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黑洞是指以高成本進(jìn)行潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)，但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售的情況。他們引用了一家領(lǐng)先的供暖和空調(diào)公司的案例，該公司花費(fèi)數(shù)千美元來(lái)獲取線(xiàn)索，但卻犯了兩個(gè)致命錯(cuò)誤：

線(xiàn)索的界定很模糊

未進(jìn)行隨訪(fǎng)。該公司向其分銷(xiāo)商發(fā)送了線(xiàn)索，但未能要求反饋

如果這家公司聽(tīng)說(shuō)過(guò)精益六西格瑪，他們本可以避免這一昂貴的錯(cuò)誤。

花費(fèi)數(shù)千美元來(lái)尋找無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期結(jié)果的線(xiàn)索，這違背了日本的“浪費(fèi)”原則。無(wú)法定義這些線(xiàn)索（無(wú)論是定量的還是定性的）違背了摩托羅拉六西格瑪?shù)母拍睿@是DMAIC方法的第一個(gè)過(guò)程（定義-測(cè)量-分析-改進(jìn)-控制）。最后，沒(méi)有獲得反饋和監(jiān)控潛在客戶(hù)的活動(dòng)違反了精益生產(chǎn)方式，這是一種為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的原則。同時(shí)，它也忽略了DMAIC的控制方面。

如果公司只把六西格瑪作為最后的手段，一種事后的想法，那將是不幸的。為了使銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)取得成果，六西格瑪原則必須處于任何計(jì)劃或流程變更的前沿。

幾年前，企業(yè)家們認(rèn)為六西格瑪最適合應(yīng)用于制造業(yè)。六西格瑪工具用于定義制造目標(biāo)、概述制造過(guò)程和監(jiān)控生產(chǎn)周期時(shí)間。但是，六西格瑪在制造業(yè)取得的成功使其在銀行業(yè)和金融業(yè)以及最終在信息技術(shù)領(lǐng)域廣受歡迎。

六西格瑪現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了交易活動(dòng)，如銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。有人提出，實(shí)施起來(lái)可能有點(diǎn)困難。制造業(yè)和金融業(yè)意味著一套定義明確的流程；在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)中，我們需要考慮文化和人文因素等因素。公司認(rèn)為什么是客戶(hù)導(dǎo)向？他們?nèi)傤櫩偷南敕ㄊ鞘裁矗抗句N(xiāo)售人員如何與客戶(hù)談判？

在制造業(yè)中，一旦定義和選擇了活動(dòng)，這些活動(dòng)就會(huì)自動(dòng)化；在銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我們無(wú)法自動(dòng)化大多數(shù)人力驅(qū)動(dòng)的活動(dòng)，如談判和溝通。這些也很難衡量。

然而，“更難”與“不可能”并不相關(guān)。已有案例研究表明，公司可以通過(guò)采用全部或部分六西格瑪來(lái)提高其增長(zhǎng)率和盈利水平。一種方法是識(shí)別和定義問(wèn)題，然后解決它們。

我們（天行健咨詢(xún)）輔導(dǎo)過(guò)一家半導(dǎo)體分銷(xiāo)公司，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)抱怨庫(kù)存屏幕缺乏全面可視性。他們抱怨無(wú)法立即告知客戶(hù)分配和可用性。首先，他們必須從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中找出答案，然后第二次回到客戶(hù)那里。有些客戶(hù)不介意等待，但也有人甚至不會(huì)等半個(gè)小時(shí)。要么現(xiàn)在就開(kāi)始，要么永遠(yuǎn)不開(kāi)始，這就是他們喜歡做半導(dǎo)體業(yè)務(wù)的方式。銷(xiāo)售人員將未能達(dá)到銷(xiāo)售配額歸咎于缺乏可見(jiàn)性。

在這種情況下，應(yīng)用六西格瑪將需要改進(jìn)或提高可見(jiàn)性（一個(gè)變更過(guò)程），然后衡量可見(jiàn)性的提高是否會(huì)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額的增加。如果沒(méi)有，那么六西格瑪黑帶將繼續(xù)尋找問(wèn)題的根本原因，他將調(diào)查是否真的是因?yàn)槠聊蝗狈梢曅远鴮?dǎo)致銷(xiāo)售低迷。