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銷售和營銷的失敗源于那些部門的領(lǐng)導(dǎo)不愿意接受方法論；

應(yīng)用六西格瑪需要改變流程和態(tài)度。

自從20世紀(jì)80年代末由摩托羅拉提出以來，六西格瑪有許多名稱:卓越運(yùn)營、業(yè)務(wù)流程改進(jìn)和卓越流程。不管使用什么名稱，六西格瑪公司的目標(biāo)是保持一致性，以使用標(biāo)準(zhǔn)化、記錄在案和可重復(fù)的問題解決方法來持續(xù)改進(jìn)流程。

六西格瑪提供了尋找商業(yè)機(jī)會和解決商業(yè)問題的通用語言和方法。它還為問題解決者提供了從哪里開始以及下一步如何做的路線圖。雖然使用了通用的工具和語言，但是六西格瑪非常靈活，可以應(yīng)用于制造、財(cái)務(wù)、供應(yīng)、銷售、營銷或任何其他功能領(lǐng)域的業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的不同挑戰(zhàn)。

從六西格瑪早期就有一種不幸但普遍的感覺:六西格瑪只能改善純粹的制造流程，基于事實(shí)的問題解決方法并不能很好地轉(zhuǎn)換到交易流程中，尤其是銷售和營銷。

大多數(shù)支持者質(zhì)疑應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)問題解決方法的能力和有效性。他們認(rèn)為，有一個動態(tài)的、有時模糊的環(huán)境，只隱藏在成功所需的數(shù)據(jù)的創(chuàng)造性過程、方法和結(jié)構(gòu)化方法中。

其實(shí)不是那樣的。六西格瑪不影響創(chuàng)造力；相反，它提供了路線的框架。六西格瑪為如何開始解決問題的過程以及隨之而來的問題提供了實(shí)用的指導(dǎo)。在內(nèi)容和成功的解決方案上創(chuàng)造創(chuàng)造力，而不是在用來獲得結(jié)果的工具上。六西格瑪是驅(qū)動結(jié)果的引擎，創(chuàng)意是燃料。

雖然六西格瑪在制造業(yè)已經(jīng)非常流行很多年了，但是銷售和市場領(lǐng)導(dǎo)者直到最近才開始使用它。延遲主要是由于以下四個因素:

企業(yè):在大多數(shù)制造過程中，幾乎每一個變量都是可以精確控制的。減少缺陷和提高效率已經(jīng)完全滲透到精神和文化中。制造業(yè)為問題解決方法在測量過程中的應(yīng)用提供了肥沃的土壤，并嚴(yán)格控制輸入變量以獲得最佳結(jié)果。六西格瑪統(tǒng)計(jì)過程控制(SPC)、全面質(zhì)量管理(TQM)、509000體系等先行者已經(jīng)證實(shí)了這一思想，并在制造業(yè)中使用了多年。2.專業(yè)背景:多年來六西格瑪?shù)膶I(yè)人員主要來自制造業(yè)。這些人通常不熟悉事務(wù)流程，無法識別使用六西格瑪?shù)臐撛诳赡苄浴Ｈ狈α私馐欠浅?yán)重的，因?yàn)橐晒?yīng)用六西格瑪，必須熟悉六西格瑪 tool及其應(yīng)用環(huán)境。畢竟，對于一個汽車修理工來說，在車庫里使用一套新的鉗子要比在手術(shù)室里容易得多，盡管這些工具也適用于這兩種環(huán)境。

3.客戶采購模式:對于致力于改進(jìn)的公司，必須有強(qiáng)有力的行動理由。制造業(yè)有那種行為原因。世界經(jīng)濟(jì)的全球化消除了低成本制造商建立市場的障礙。這些新的、低成本和高質(zhì)量的競爭對手推動傳統(tǒng)制造商尋求改善經(jīng)營的機(jī)會。由于競爭，大多數(shù)產(chǎn)品都以低價供應(yīng)。如圖1所示，向上的供給和向下的價格推動了傳統(tǒng)需求——因此不同行業(yè)的銷售額都增加了。

提高制造技術(shù)和增加銷售推動了創(chuàng)紀(jì)錄的收入，掩蓋了提高銷售和市場效率的需要。一個好的基線會讓許多銷售和營銷專家感到疑惑，“當(dāng)銷售和收入以創(chuàng)紀(jì)錄的水平增長時，我們?yōu)槭裁匆獡?dān)心過程改進(jìn)呢？”這種態(tài)度，雖然在邏輯上是成立的，但會影響到尋找銷售和市場所需行動的原因。有趣的是，同樣的想法最初延遲了許多制造環(huán)境的結(jié)構(gòu)過程改進(jìn)。

4.銷售文化:銷售提倡的文化是拒絕標(biāo)準(zhǔn)流程，鼓勵獨(dú)立。如果誤解六西格瑪負(fù)面影響了這種精神，就會被反對。六西格瑪?shù)膽?yīng)用需要流程和態(tài)度的改變。當(dāng)一切都做得很好的時候，很難說服所有人需要改變。直到最近，許多CEO才開始調(diào)查在非制造流程中應(yīng)用六西格瑪?shù)目赡苄浴?/p>

好了，關(guān)于將六西格瑪應(yīng)用于銷售和營銷的內(nèi)容(第一部分)就足夠了。下期將繼續(xù)講解如何將六西格瑪應(yīng)用于銷售和營銷。